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Voraussetzungen für eine Tätigkeit im Personalmarketing

on 29. November 2011 in Allgemein, Personalmarketing, Personalmarketing Tipps

Beim Personalmarketing geht es um viel mehr, als um die alleinige Besetzung einer neuen oder gerade frei gewordenen Stelle. Die Aufgaben reichen von der Marktforschung über die Budgetplanung bis hin zur Imagewerbung für das betreffende Unternehmen. Ziel ist immer die am besten geeignete Fachkraft für das Erreichen unternehmensspezifischer Ziele zu finden, zu gewinnen und langfristig zu halten.

Personaler benötigen heute eine gute Qualifikation

Die Anforderungen an die Personalgewinnung, Personalentwicklung und Personalauswahl steigen in Zeiten von Hightech und immer komplexeren Arbeitsabläufen stetig. Meist erfolgt der Einstig in die Personalbranche über eine kaufmännische Ausbildung mit anschließendem betriebswirtschaftlichen Studium. Eine weitere Möglichkeit ist das Studium mit einem Abschluss als “Master of Business Administration”, kurz MBA genannt. In der Regel geht dieser Aufbauqualifikation ein Bachelorstudium auf wirtschaftlichem Gebiet oder eine vergleichbare Ausbildung voraus. Wer einige Jahre Berufserfahrung ausweisen kann, hat besonders günstige Startbedingungen für den erfolgreichen Abschluss eines MBA Studiums. Nach Abschluss der Weiterbildung verfügt der Absolvent über besondere Management- und Führungsqualitäten. So ist er in der Lage, fachliches Wissen mit “Soft Skills”, also persönlichen Kompetenzen und unternehmerischen Anforderungen zu verbinden und zielorientiert bei der Beschaffung geeigneten Personals einzusetzen.

Ist die MBA Weiterbildung wirklich sinnvoll?

Stellen im Personalmarketing sind rar und die vorhandenen Arbeitsplätze begehrt. Nicht nur die entsprechende Qualifikation entscheidet über die Mitarbeiterauswahl der Personalabteilung, sondern langfristig für das Unternehmen zu verzeichnende Erfolge. Auch wer schon gewisse betriebswirtschaftliche oder personalwirtschaftliche Kenntnisse hat, bekommt während des MBA Studiums zusätzliches Rüstzeug für erfolgreiches Arbeiten. Das Studium ist berufsbegleitend, direkt in Vollzeit oder sogar als Fernstudium möglich. So kann der Interessent seine Fortbildung nach persönlichen Gegebenheiten wählen. Überholte Thesen und bisherige Arbeitsweisen können während eines berufsbegleitenden Studiums überdacht und sofort durch neue Erkenntnisse ersetzt werden. Wer noch keine Berufserfahrung hat oder sich neu orientieren möchte, schafft sich vielleicht besser während eines Direktstudiums das notwendige Rüstzeug für einen zukünftigen Arbeitsplatz. Erste praktische Erfahrungen sammelt man dann am besten während geeigneter Praktika in verschiedenen Personalabteilungen.

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Wie gehe ich mit Einwänden um?

on 3. Mai 2011 in Allgemein

Mit Einwänden des Kunden muss jeder Verkäufer im Verkaufsgespräch rechnen. Doch wie geht man bestmöglich mit diesen um?

Der richtige Umgang mit Einwänden

Wichtig ist, dass Sie Einwände nicht gleich als etwas grundsätzlich Negatives ansehen. Denn wenn der Kunde Einwände hat, hat er grundsätzlich schonmal Interesse an Ihrem Angebot. Meist bringt der Kunde diese einfach hervor, weil er sicher gehen will dass er die richtige Entscheidung trifft und um Zweifel auszuräumen. Das heißt nicht nur die rationale Ebene, sondern auch die Emotionale müssen bei Ihrer Reaktion berücksichtigt werden. Dafür ist die AFPÜ Methode exzellent geeignet. Dabei gehen Sie in vier Schritten vor:

Anerkennung: Zeigen Sie zunächst Verständnis für die Bedenken des Kunden und versuchen Sie sich in diesen einzufühlen. Negative Gefühle die Sie vielleicht zunächst haben, wenn Sie mit Einwänden konfrontiert werden, sollten Sie schnellstmöglich entschärfen. Denn Einwände sind meist nur das Ergebnis von Missverständnissen und nicht als persönlicher Angriff auf Sie zu verstehen.

Fragen: In diesem Schritt müssen Sie versuchen durch geeignete Fragen herauszufinden, was wirklich hinter den Einwänden steckt. Nur so können Sie diese wirklich beseitigen.

Positionieren: Haben Sie ersteinmal das Bedürfnis herausgefunden, welches hinter dem Einwand steckt, gilt es nun aufzuzeigen, dass Ihr Produkt dieses erfüllt. Stellen Sie dafür genau den Nutzen dar, den Ihre Leistung für den Kunden bringt.

Überprüfen: Kontrollieren Sie abschließend, ob Ihre Argumente die Bedenken des Kunde wirklich beseitigt haben.

Hinweise zum Umgang mit Einwänden

Nicht immer wird es gelingen die Einwände vollständig zu entkräften. Wenn dies der Fall ist, versuchen Sie dem Kunde Alternativen aufzuzeigen aus denen er auswählen kann. So hat er die Möglichkeit, die für ihn optimale Lösung zu wählen.
Das Schwierigste für Sie als Verkäufer ist es, die wirklichen Bedürfnisse hinter den Einwänden herauszufinden. Wichtig ist dabei, genaues Hinterfragen und anschließend aktives Zuhören. Auf dieser Grundlage überlegen Sie sich dann, was Sie zur Beseitigung dieser Zweifel beitragen können. Hilfreich sind hier auch geeignete Vergleiche. Eine andere sehr gute Möglichkeit darauf zu reagieren ist es, den Kunde eigene Eindrücke sammeln zu lassen. Dies lässt sich zum Beispiel im Automobilbereich gut mit Testfahrten umsetzen.

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Verkaufsgespräch führen mit Erfolg

on 3. Mai 2011 in Allgemein

Das Verkaufsgespräch ist die komplexeste Kommunikationssituation mit dem Kunde und damit auch die Schwierigste. Denn nur dem Verkäufer dem es hier gelingt den Kunde zu überzeugen und dessen Vertrauen zu gewinnen, wird auch zum Abschluss kommen und damit Erfolg haben. Wichtig ist es zudem sicher und souverän zu bleiben, während Sie ihr Verkaufsgespräch führen. Eine Hilfe kann es dabei sein, die allgemeinen Phasen eines Verkaufsgespräches zu kennen und so seine Gespräche zu strukturieren.

Wie läuft ein Verkaufsgespräch ab?

Allgemein kann man ein Verkaufsgespräch in vier Phasen aufteilen, den Einstieg, die Bedarfsanalyse, die Lösungsinterpretation und den Abschluss.

  1. Phase: Der Gesprächseinstieg
    In der ersten Phase des Verkaufsgepsrächs lernen sich beide Geschäftspartner zunächst kennen und bilden sich einen ersten Eindruck. Daher zählen hier nicht so stark die Inhalte, sondern vielmehr Gefühle. Damit Sie schon hier einen positiven Eindruck hinterlassen und den Grundstein für eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung legen, kommt es besonders auf Empathie und Körpersprache an. Unter Empathie versteht man die Fähigkeit sich in andere einfühlen zu können und damit die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen. Allgemein gibt es vier Grundbedürfnisse, die Sie unbedingt beachten sollten. Zunächst möchte jeder Kunde ernst genommen und nicht von oben herab behandelt werden. Um später eine Entscheidung treffen zu können, will jeder Kunde genau und neutral informiert werden. Negativ wirkt sich zum Beispiel auch zu viel Verkaufsdruck aus, lassen Sie lieber den Kunde aus mehreren Vorschlägen auswählen und somit mitbestimmen. Ein letztes Bedürfnis zielt darauf ab, auch über persönliche Themen zu reden und Smalltalk zu führen. So wird eine positive Atmosphäre aufgebaut.
  2. Phase: Die Bedarfsanalyse
    Während der Bedarfsanalyse gilt es soviele Informationen über den Kunde und dessen Bedarf wie möglich zu gewinnen. Nur so können Sie später eine passende Lösung präsentieren, die dem Kunde einen hohen Nutzen verspricht. In dieser Phase sind daher besonders Kommunikationstechniken gefragt, wie etwa aktives Zuhören und die richtige Fragetechnik.
  3. Phase: Die Lösungspräsentation
    Hier ist es wichtig, dass Sie ihre Lösung überzeugend präsentieren können. Erfolgsfaktoren einer gelungenen Präsentation sind beispielsweise eine ausdrucksstarke Sprache, Blickkontakt und visuelle Hilfsmittel einzubeziehen. Natürlich werden Sie dabei auch mit verschiedenen Einwänden des Kunde rechnen müssen. Wenn Sie auf solche Einwände treffen sollten Sie zunächst überlegen bzw. herausfinden was wirklich hinter diesen steckt. Setzen Sie erst dann Gegenargumente ein, stellen Sie positive Vergleiche auf oder schlagen Sie Alternativen vor.
  4. Phase: Der Abschluss
    Zum Schluss folgt die alles entscheidende Phase, der Abschluss. Hier wird sich zeigen ob Ihre Bemühungen von Erfolg gekrönt werden. Wenn Sie sich sicher sind, dass Sie den Kunde überzeugt haben, ist dies der richtige Zeitpunkt die Frage nach dem Abschluss zu stellen. Fassen Sie dazu nochmal kurz das Ergebnis zusammen und nehmen Sie dabei auch auf genannte Nutzenargumente Bezug. Erst dann sollten Sie zuversichtlich nach dem Abschluss fragen.

Umso öfter Sie ein Verkaufsgespräch führen, umso mehr Erfahrung und damit Sicherheit werden Sie auch gewinnen. Wenn Sie sich dann noch an diesen Leitfaden halten während Sie ihr Verkaufsgespräch führen, wird Ihr Verkaufserfolg mit Sicherheit steigen!

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