Die verheißungsvolle Karriere und ihre Tücken

Der Traum von einem guten Einkommen und einem adäquaten Lebensstil sind die eine Seite, den damit einhergehenden Anforderungen und Verpflichtungen die andere. Ein Abitur mit der Durchschnittsnote 1 schafft die Voraussetzung, ein Medizinstudium zu beginnen, wird aber nicht sicherstellen, dass aus dem Studenten auch ein guter Arzt wird. Wer eine Karriere als Politiker ins Auge fasst, der wird ohne die dafür vorteilhaften rhetorischen Fähigkeiten voraussichtlich nur wenig erfolgreich sein. In vielen Berufen und Beschäftigungsverhältnisse sind Voraussagen aber weniger gut möglich. Ganz unvermittelt kann im Berufsleben eine Situation entstehen, die einen Menschen vor eine große Herausforderung stellt.

Mehr Verantwortung mit dem unerwarteten Karrieresprung

Es ist eine natürliche Entwicklung, wenn gute Arbeit mit dem persönlichen Aufstieg, einer Beförderung, einem höheren Gehalt und vor allen Dingen mehr Verantwortung belohnt wird. Einer solchen Entwicklung wird sich in den meisten Fällen niemand entziehen wollen. Gleichwohl werden die Begleitumstände gerne unterschätzt. Im Übergang von einem  “normalen“ Arbeitsverhältnis in eine Position mit mehr Verantwortung kann ein Persönlichkeitscoaching weiterhelfen. Es ist naheliegend und verständlich, dass ein solcher Karrieresprung ganz substanzielle Veränderungen in den Arbeitsalltag eines Menschen bringen kann, dem solche Ehren zuteil werden.

Etwas weniger ist manchmal mehr

Mit jeder höheren Stufe auf der Karriereleiter entstehen weitere Zwänge, die sich unter Umständen auch negativ auf einen Menschen auswirken können. Alkoholkonsum, Tablettenmissbrauch und auch Drogensucht haben nicht selten einen ursächlichen Zusammenhang mit solchen Situationen. Jeder, der einen gehobenen Lebensstil anstrebt sollte sich mit den Zwängen auseinandersetzen, die ihm je nach Umständen in seinem Umfeld am Arbeitsplatz, oder seiner Firma daraus erwachsen können.

Die Frage nach der Ausstrahlung wird zumeist in den ersten drei Minuten entschieden. Der erste Eindruck, wird weit mehr durch Ihre Ausstrahlung beeinflusst als durch das, was Sie im Gespräch tatsächlich sagen. Ihre Ausstrahlung wird im Wesentlichen durch drei Faktoren beeinflusst:

Ihre Einstellung zu Ihrem Beruf:
Sie strahlen das aus, was Sie von sich selbst halten. Wie Sie sich mit Ihrem Beruf identifizieren, ist entscheidend für Ihre spontane Wirkung auf andere. Man sieht und spürt sofort, ob jemand überzeugt ist, von dem, was er tut. Je höher Ihre Glaubwürdigkeit, umso eher wirken Sie kompetent und der Gesprächspartner hat den Eindruck, dass es sich lohnt, Ihnen zuzuhören.

Ihre Kenntnisse über die Zielgruppe:
Je mehr Informationen Sie über Ihre Gesprächspartner haben, umso eher wissen Sie, worauf der potentielle Kunde Wert legt. Sind ihm Stil und Etikette wichtig oder legt er Wert auf spezielle Rituale, Normen und Werte? Wo verkehrt er normalerweise, welche Gewohnheiten hat er?

Die Kultur Ihres Unternehmens:
Bei jedem Unternehmen gibt es offene und unausgesprochene Regeln und Bräuche über die gewünschte Außendarstellung. Denen müssen Sie entsprechen, um es angemessen repräsentieren und sich integrieren zu können. Zudem hat auch Ihr Gesprächspartner gewisse Erwartungen an Sie als Repräsentant Ihres Unternehmens, denen Sie entsprechen sollten, damit Ihr Gegenüber sich voll auf das Gespräch konzentrieren kann.

Der ältere Herr sagte zu den Wartenden, dass die Stelle soeben an den jungen Mann vergeben worden wäre. Als ein ärgerliches Raunen durch die Menge ging, erklärte der ältere Herr: Das Gehämmere im Hintergrund waren keine Handwerksgeräusche gewesen, sondern Morsezeichen, die folgende Botschaft übermittelten: „Wenn Sie die Botschaft verstehen, gehen Sie in das Zimmer am Ende der Halle, treten Sie ein ohne anzuklopfen und Sie haben den Job.“

 Jeder der wartenden Telegraphisten hätte diese Morsebotschaft verstehen können. Aber wenn wir keine klare Vorstellung und keine klare Motivation haben, dann sind wir blind und – in diesem Beispiel – taub für unsere Chancen.

Erfolgreiche Vertriebsorganisationen zeichnen im Jahr 2012 vor allem zwei Eigenschaften aus: Erstens haben Sie eine klare Vorstellung und Strategie, wie sie sich Chancen erarbeiten können und zweitens nutzen Sie die Chancen, die sich Ihnen bieten!

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Personaler benötigen heute eine gute Qualifikation

Die Anforderungen an die Personalgewinnung, Personalentwicklung und Personalauswahl steigen in Zeiten von Hightech und immer komplexeren Arbeitsabläufen stetig. Meist erfolgt der Einstig in die Personalbranche über eine kaufmännische Ausbildung mit anschließendem betriebswirtschaftlichen Studium. Eine weitere Möglichkeit ist das Studium mit einem Abschluss als “Master of Business Administration”, kurz MBA genannt. In der Regel geht dieser Aufbauqualifikation ein Bachelorstudium auf wirtschaftlichem Gebiet oder eine vergleichbare Ausbildung voraus. Wer einige Jahre Berufserfahrung ausweisen kann, hat besonders günstige Startbedingungen für den erfolgreichen Abschluss eines MBA Studiums. Nach Abschluss der Weiterbildung verfügt der Absolvent über besondere Management- und Führungsqualitäten. So ist er in der Lage, fachliches Wissen mit “Soft Skills”, also persönlichen Kompetenzen und unternehmerischen Anforderungen zu verbinden und zielorientiert bei der Beschaffung geeigneten Personals einzusetzen.

Ist die MBA Weiterbildung wirklich sinnvoll?

Stellen im Personalmarketing sind rar und die vorhandenen Arbeitsplätze begehrt. Nicht nur die entsprechende Qualifikation entscheidet über die Mitarbeiterauswahl der Personalabteilung, sondern langfristig für das Unternehmen zu verzeichnende Erfolge. Auch wer schon gewisse betriebswirtschaftliche oder personalwirtschaftliche Kenntnisse hat, bekommt während des MBA Studiums zusätzliches Rüstzeug für erfolgreiches Arbeiten. Das Studium ist berufsbegleitend, direkt in Vollzeit oder sogar als Fernstudium möglich. So kann der Interessent seine Fortbildung nach persönlichen Gegebenheiten wählen. Überholte Thesen und bisherige Arbeitsweisen können während eines berufsbegleitenden Studiums überdacht und sofort durch neue Erkenntnisse ersetzt werden. Wer noch keine Berufserfahrung hat oder sich neu orientieren möchte, schafft sich vielleicht besser während eines Direktstudiums das notwendige Rüstzeug für einen zukünftigen Arbeitsplatz. Erste praktische Erfahrungen sammelt man dann am besten während geeigneter Praktika in verschiedenen Personalabteilungen.

Vor dem Telefongespräch

Ein Akquisitionsgespräch am Telefon sollten Sie unbedingt schon vorher planen, damit es den gewünschten Erfolg erzielen kann. Besonders eine gründliche Recherche über den Kunde ist wichtig. Sammeln Sie über diesen soviele Informationen wie nur möglich. Dazu gehört seine derzeitige Lebenssituation, seine persönlichen Daten, eventuell Informationen zu seinem Unternehmen und Ähnliches. Wenn Sie diese Vorbereitungen abgeschlossen haben, gilt es unmittelbar vor dem Telefongespräch für eine angenehme Atmosphäre zu sorgen. Denn zahlreiche Studien haben gezeigt, dass am Telefon nicht die vermittelten Fakten das Entscheidende sind, sondern besonders die Stimme sowie Sprechweise des Gesprächspartners. Deswegen ist es hilfreich wenn Sie sich bevor Sie das Telefongespräch führen in eine positive Stimmung bringen, zum Beispiel indem Sie an eine angenehme Situation denken. Um überzeugend und locker am Telefon zu wirken, empfiehlt es sich im Stehen und mit einer klaren Stimme sowie deutlichen Aussprache zu telefonieren. Dabei sollten Sie sich in einem ruhigen Umfeld befinden.

Das Telefongespräch führen

Ein Telefongespräch zu führen ist nicht immer leicht und erfordert einiges an Geschick und Übung. Trotzdem gibt es einige Tipps die Ihnen helfen können. Bauen Sie möglichst viele Fragen ein, denn durch Fragen können Sie wichtige Informationen gewinnen, aber auch das Gespräch in die richtige Richtung lenken. Ein weiterer Erfolgsfaktor ist Überzeugungskraft. Wenn Sie selbst von  sich selbst überzeugt sind, wird es Ihnen nämlich auch gelingen diese Begeisterung auf den anderen zu übertragen. Außerdem überzeugen können Sie mit den Vorteilen. Stellen Sie diesen also klar und deutlich dar. Eine allgemeine Erfolgsformel für Telefongespräch ist, alles kurz und verständlich zu halten. Fassen Sie sich deshalb eher kurz und formulieren Sie ihre Aussagen in klar strukturierten Sätzen. Lassen Sie lieber Ihren Gesprächspartner reden. Das Telefonat sollten Sie am Ende mit einem positiven Eindruck beenden. Bedanken Sie sich deshalb für das Gespräch und sprechen Sie den Kunde mit Namen an. Geben Sie dann noch einen Ausblick auf weitere Termine wann Sie wieder mit ihm in Kontakt treten werden.

Nach dem Telefongespräch

Nachdem das eigentliche Gespräch vorbei ist, sollten dieses nicht gleich abhacken und mit anderen Tätigkeiten fortfahren. Überprüfen Sie lieber Ihre Gesprächsnotizen und ergänzen Sie diese eventuell noch. Denn gerade bei Folgeesprächen wird es auf jede Information ankommen. Auch möglich ist es dem Gesprächsteilnehmer noch eine E-Mail zu schreiben, in der Sie nocheinmal auf einen vereinbarten Termin hinweisen und sich für das Telefongespräch bedanken. Doch überprüfen Sie auch kritisch Ihre eigene Leistung. Haben Sie Ihr Gesprächsziel erreicht? Was können Sie noch verbessern? Was ist gut gelaufen?

Der passende Führungsstil

Vom autoritären bis hin zum kooperativen Führungsstil gibt es viele Zwischenformen. Doch welche davon ist für Sie als Führungskraft die Richtige?
Jeder Mitarbeiter unterscheidet sich in seiner Motivation und der Art wie er sein Leistungspotenzial am Besten entfalten kann. Deswegen ist es optimal, wenn Sie als Führungskraft Ihren Führungsstil je nach Situation, Projekt und Mitarbeiter anpassen. So gelingt es Ihnen optimal auf jeden Mitarbeiter einzugehen. Die Vorteile die sich aus so einem situativen Führungsstil ergeben sind weitreichend. Denn Ihnen wird es gelingen jeden Mitarbeiter optimal zu motivieren und damit die höchstmögliche Arbeitsleistung jedes Einzelnen zu erreichen. Zudem wird die Arbeitszufriedenheit steigen, dies hat zur Folge das Fehlzeiten sowie die Fluktationsrate so gering wie möglich gehalten werden.
Nehmen Sie sich deshalb die Zeit und lernen Sie in einem Seminar Führungstraining, wie der optimale Führungsstil je nach Situation aussieht und nutzen Sie die daraus resultierenden Vorteile!

Richtig Feedback geben

Viele Führungskräfte geben Ihren Mitarbeitern einfach zu wenig Feedback, meist weil Sie nicht wissen wie man effektives Feedback gibt. Doch dadurch bleiben Probleme oft unausgesprochen und stauen sich auf. Stärken Sie lieber die Bindung und das Vertrauen zu Ihren Mitarbeitern, indem Sie regelmäßig Feedback Gespräche führen. Wenn Sie dabei noch unsicher sind ist ein Seminar Führungstraining die richtige Lösung für Sie.
Generell gibt es einige wichtige Regeln für effektives Feedback. Ganz wichtig ist es, dass Ihr Feedback immer ausgewogen ist. Das bedeutet, dass Sie niemals nur Kritik anbringen sollten, sondern zunächst mit den positiven Aspekten beginnen und erst dann negative Fakten vorbringen sollten. Nur so wirkt das Feedback motivierend für den Mitarbeiter. Falls Sie Kritik an der Arbeit des Angestellten üben, versuchen Sie stets diesem auch die Möglichkeit zu geben selbst einen Verbesserungsvorschlag einzubringen.
Wenn es Ihnen gelingt, dass der Mitarbeiter ein Feedback Gespräch motiviert verlässt und sich nicht etwa persönlich angegriffen fühlt, ist das Feedback optimal gewesen.

Nutzen auch Sie Ihre Chance sich persönlich weiterzuentwickeln, indem Sie ein Seminar Führungstraining besuchen!

Der richtige Umgang mit Einwänden

Wichtig ist, dass Sie Einwände nicht gleich als etwas grundsätzlich Negatives ansehen. Denn wenn der Kunde Einwände hat, hat er grundsätzlich schonmal Interesse an Ihrem Angebot. Meist bringt der Kunde diese einfach hervor, weil er sicher gehen will dass er die richtige Entscheidung trifft und um Zweifel auszuräumen. Das heißt nicht nur die rationale Ebene, sondern auch die Emotionale müssen bei Ihrer Reaktion berücksichtigt werden. Dafür ist die AFPÜ Methode exzellent geeignet. Dabei gehen Sie in vier Schritten vor:

Anerkennung: Zeigen Sie zunächst Verständnis für die Bedenken des Kunden und versuchen Sie sich in diesen einzufühlen. Negative Gefühle die Sie vielleicht zunächst haben, wenn Sie mit Einwänden konfrontiert werden, sollten Sie schnellstmöglich entschärfen. Denn Einwände sind meist nur das Ergebnis von Missverständnissen und nicht als persönlicher Angriff auf Sie zu verstehen.

Fragen: In diesem Schritt müssen Sie versuchen durch geeignete Fragen herauszufinden, was wirklich hinter den Einwänden steckt. Nur so können Sie diese wirklich beseitigen.

Positionieren: Haben Sie ersteinmal das Bedürfnis herausgefunden, welches hinter dem Einwand steckt, gilt es nun aufzuzeigen, dass Ihr Produkt dieses erfüllt. Stellen Sie dafür genau den Nutzen dar, den Ihre Leistung für den Kunden bringt.

Überprüfen: Kontrollieren Sie abschließend, ob Ihre Argumente die Bedenken des Kunde wirklich beseitigt haben.

Hinweise zum Umgang mit Einwänden

Nicht immer wird es gelingen die Einwände vollständig zu entkräften. Wenn dies der Fall ist, versuchen Sie dem Kunde Alternativen aufzuzeigen aus denen er auswählen kann. So hat er die Möglichkeit, die für ihn optimale Lösung zu wählen.
Das Schwierigste für Sie als Verkäufer ist es, die wirklichen Bedürfnisse hinter den Einwänden herauszufinden. Wichtig ist dabei, genaues Hinterfragen und anschließend aktives Zuhören. Auf dieser Grundlage überlegen Sie sich dann, was Sie zur Beseitigung dieser Zweifel beitragen können. Hilfreich sind hier auch geeignete Vergleiche. Eine andere sehr gute Möglichkeit darauf zu reagieren ist es, den Kunde eigene Eindrücke sammeln zu lassen. Dies lässt sich zum Beispiel im Automobilbereich gut mit Testfahrten umsetzen.

Wie läuft ein Verkaufsgespräch ab?

Allgemein kann man ein Verkaufsgespräch in vier Phasen aufteilen, den Einstieg, die Bedarfsanalyse, die Lösungsinterpretation und den Abschluss.

1. Phase: Der Gesprächseinstieg
   In der ersten Phase des Verkaufsgepsrächs lernen sich beide Geschäftspartner zunächst kennen und bilden sich einen ersten Eindruck. Daher zählen hier nicht so stark die Inhalte, sondern vielmehr Gefühle. Damit Sie schon hier einen positiven Eindruck hinterlassen und den Grundstein für eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung legen, kommt es besonders auf Empathie und Körpersprache an. Unter Empathie versteht man die Fähigkeit sich in andere einfühlen zu können und damit die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen. Allgemein gibt es vier Grundbedürfnisse, die Sie unbedingt beachten sollten. Zunächst möchte jeder Kunde ernst genommen und nicht von oben herab behandelt werden. Um später eine Entscheidung treffen zu können, will jeder Kunde genau und neutral informiert werden. Negativ wirkt sich zum Beispiel auch zu viel Verkaufsdruck aus, lassen Sie lieber den Kunde aus mehreren Vorschlägen auswählen und somit mitbestimmen. Ein letztes Bedürfnis zielt darauf ab, auch über persönliche Themen zu reden und Smalltalk zu führen. So wird eine positive Atmosphäre aufgebaut.
2. Phase: Die Bedarfsanalyse
   Während der Bedarfsanalyse gilt es soviele Informationen über den Kunde und dessen Bedarf wie möglich zu gewinnen. Nur so können Sie später eine passende Lösung präsentieren, die dem Kunde einen hohen Nutzen verspricht. In dieser Phase sind daher besonders Kommunikationstechniken gefragt, wie etwa aktives Zuhören und die richtige Fragetechnik.
3. Phase: Die Lösungspräsentation
   Hier ist es wichtig, dass Sie ihre Lösung überzeugend präsentieren können. Erfolgsfaktoren einer gelungenen Präsentation sind beispielsweise eine ausdrucksstarke Sprache, Blickkontakt und visuelle Hilfsmittel einzubeziehen. Natürlich werden Sie dabei auch mit verschiedenen Einwänden des Kunde rechnen müssen. Wenn Sie auf solche Einwände treffen sollten Sie zunächst überlegen bzw. herausfinden was wirklich hinter diesen steckt. Setzen Sie erst dann Gegenargumente ein, stellen Sie positive Vergleiche auf oder schlagen Sie Alternativen vor.
4. Phase: Der Abschluss
   Zum Schluss folgt die alles entscheidende Phase, der Abschluss. Hier wird sich zeigen ob Ihre Bemühungen von Erfolg gekrönt werden. Wenn Sie sich sicher sind, dass Sie den Kunde überzeugt haben, ist dies der richtige Zeitpunkt die Frage nach dem Abschluss zu stellen. Fassen Sie dazu nochmal kurz das Ergebnis zusammen und nehmen Sie dabei auch auf genannte Nutzenargumente Bezug. Erst dann sollten Sie zuversichtlich nach dem Abschluss fragen.

Umso öfter Sie ein Verkaufsgespräch führen, umso mehr Erfahrung und damit Sicherheit werden Sie auch gewinnen. Wenn Sie sich dann noch an diesen Leitfaden halten während Sie ihr Verkaufsgespräch führen, wird Ihr Verkaufserfolg mit Sicherheit steigen!

Warum hilft ein herkömmliches Führungstraining nicht?

Heutzutage werden viele Führungstrainings für Empowerment angeboten, doch viele davon erzielen nicht die gewünschte Wirkung. Dies liegt zum Beispiel daran, dass nur herkömmliche und allgemeine Grundlagen zu Empowerment vermittelt werden, nicht aber speziell an das Unternehmen und die Führungskraft angepasste. Ein weiterer häufiger Fehler ist, dass Veränderungen nicht gemessen und ausgewertet werden. Und klar ist auch, dass ein Führungstraining nur Erfolge erzielen kann, wenn vorher konkrete Ziele festgelegt werden. Doch auch daran mangelt es bei herkömmlichen Führungstrainings oft.

Unsere Lösung für mehr Empowerment

Damit Empowerment die höchstmögliche Wirkung erzielt, haben wir ein spezielles Konzept zur Umsetzung entwickelt, das House of Empowerment.
Unser Konzept beginnt damit, dass zunächst die derzeitge Situation erfasst und analysiert wird. Die individuellen Stärken und Schwächen der Führungskraft werden dann grafisch mit dem House of Empowerment dargestellt. Dies kann zum Beispiel folgendermaßen aussehen:

Auf dieser Grundlage kann dann ein individueller Trainingsplan für die Führungskraft entwickelt werden. Dieser beinhaltet bei uns, dass die Inhalte in mehreren kurzen Workshops vermittelt werden und auch dazwischen die Führungskraft weiter betreut wird. So ist ein bestmöglicher Praxistransfer gesichert. Am Ende des kompletten Führungstrainings werden die Erfolge gemessen und mit der Führungskraft besprochen.

Nutzen vom House of Empowerment

Das House of Empowerment ermöglicht es Führungskräften, sich persönlich weiterzuentwickeln und ihre Führungsleistung erheblich zu steigern. Dabei wird Empowerment nicht nur besprochen, sondern wirklich erlebt und umgesetzt. Nur so kann Empowerment dauerhaft innerhalb des Unternehmens umgesetzt und damit messbare Erfolge erzielt werden.
Doch durch welche Fähigkeiten zeichnen sich empowerte Mitarbeiter aus? Angestellte die befähigt sind auch selbst Entscheidungen zu treffen, zeigen zumeist mehr Eigenverantwortung und Initiative. Dadurch bietet sich ihnen auch die Möglichkeit kreativer zu sein und damit den Weg für Innovationen frei zu machen. Mitarbeitern denen Vertrauen von Seiten der Führungskräfte entgegen gebracht wird, zeigen dann auch eine höhere Loyalität dem Unternehmen und der Führungskraft gegenüber.

Wenn auch in Ihrem Unternehmen Empowerment nachhaltig verankert werden soll, nutzen auch Sie unser Führungstraining mit dem House of Empowerment.