Verkaufsgespräch führen mit Erfolg

fachanwaltsucheDas Verkaufsgespräch ist die komplexeste Kommunikationssituation mit dem Kunde und damit auch die Schwierigste. Denn nur dem Verkäufer dem es hier gelingt den Kunde zu überzeugen und dessen Vertrauen zu gewinnen, wird auch zum Abschluss kommen und damit Erfolg haben. Wichtig ist es zudem sicher und souverän zu bleiben, während Sie ihr Verkaufsgespräch führen. Eine Hilfe kann es dabei sein, die allgemeinen Phasen eines Verkaufsgespräches zu kennen und so seine Gespräche zu strukturieren.

Wie läuft ein Verkaufsgespräch ab?

Allgemein kann man ein Verkaufsgespräch in vier Phasen aufteilen, den Einstieg, die Bedarfsanalyse, die Lösungsinterpretation und den Abschluss.

  1. Phase: Der Gesprächseinstieg
    In der ersten Phase des Verkaufsgepsrächs lernen sich beide Geschäftspartner zunächst kennen und bilden sich einen ersten Eindruck. Daher zählen hier nicht so stark die Inhalte, sondern vielmehr Gefühle. Damit Sie schon hier einen positiven Eindruck hinterlassen und den Grundstein für eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung legen, kommt es besonders auf Empathie und Körpersprache an. Unter Empathie versteht man die Fähigkeit sich in andere einfühlen zu können und damit die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen. Allgemein gibt es vier Grundbedürfnisse, die Sie unbedingt beachten sollten. Zunächst möchte jeder Kunde ernst genommen und nicht von oben herab behandelt werden. Um später eine Entscheidung treffen zu können, will jeder Kunde genau und neutral informiert werden. Negativ wirkt sich zum Beispiel auch zu viel Verkaufsdruck aus, lassen Sie lieber den Kunde aus mehreren Vorschlägen auswählen und somit mitbestimmen. Ein letztes Bedürfnis zielt darauf ab, auch über persönliche Themen zu reden und Smalltalk zu führen. So wird eine positive Atmosphäre aufgebaut.
  2. Phase: Die Bedarfsanalyse
    Während der Bedarfsanalyse gilt es soviele Informationen über den Kunde und dessen Bedarf wie möglich zu gewinnen. Nur so können Sie später eine passende Lösung präsentieren, die dem Kunde einen hohen Nutzen verspricht. In dieser Phase sind daher besonders Kommunikationstechniken gefragt, wie etwa aktives Zuhören und die richtige Fragetechnik.
  3. Phase: Die Lösungspräsentation
    Hier ist es wichtig, dass Sie ihre Lösung überzeugend präsentieren können. Erfolgsfaktoren einer gelungenen Präsentation sind beispielsweise eine ausdrucksstarke Sprache, Blickkontakt und visuelle Hilfsmittel einzubeziehen. Natürlich werden Sie dabei auch mit verschiedenen Einwänden des Kunde rechnen müssen. Wenn Sie auf solche Einwände treffen sollten Sie zunächst überlegen bzw. herausfinden was wirklich hinter diesen steckt. Setzen Sie erst dann Gegenargumente ein, stellen Sie positive Vergleiche auf oder schlagen Sie Alternativen vor.
  4. Phase: Der Abschluss
    Zum Schluss folgt die alles entscheidende Phase, der Abschluss. Hier wird sich zeigen ob Ihre Bemühungen von Erfolg gekrönt werden. Wenn Sie sich sicher sind, dass Sie den Kunde überzeugt haben, ist dies der richtige Zeitpunkt die Frage nach dem Abschluss zu stellen. Fassen Sie dazu nochmal kurz das Ergebnis zusammen und nehmen Sie dabei auch auf genannte Nutzenargumente Bezug. Erst dann sollten Sie zuversichtlich nach dem Abschluss fragen.

Umso öfter Sie ein Verkaufsgespräch führen, umso mehr Erfahrung und damit Sicherheit werden Sie auch gewinnen. Wenn Sie sich dann noch an diesen Leitfaden halten während Sie ihr Verkaufsgespräch führen, wird Ihr Verkaufserfolg mit Sicherheit steigen!


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