Vertriebstraining – sinnvoll oder nutzlos?
Anbieter für ein Vertriebstraining gibt es heutzutage viele und alle behaupten das innovativste und wirkungsvollste Konzept zu haben. Trotzdem sind die Mitarbeiter die zu einem Vertriebstraining geschickt werden häufig nicht begeistert. Doch woher kommt das und wie sieht ein perfektes Vertriebstraining aus?
Was wird trainiert?
Ein Vertriebstraining kann inhaltlich auf viele verschiedene Themen ausgerichtet sein. Dabei sollte aber nicht nur Faktenwissen vermittelt, sondern auch an den sogenannten Soft Skills der Teilnehmer gearbeitet werden. So ist eine wirkliche Verhaltensänderung im späteren Arbeitsalltag möglich. Wichtig ist zum Beispiel die innere Einstellung der Vertriebsmitarbeiter. Nur wer positiv und motiviert an die Arbeit geht, kann diese Motivation auch auf Kunden übertragen. Speziell Vertriebsmitarbeitern sollten auch verschiedene Verkaufsmethoden geläufig sein. So beispielsweise der strukturierte Aufbau eines Verkaufsgespräches. Jeder dürfte inzwischen wissen, wie wichtig auch die emotionale Beziehung zum Kunde ist. Deswegen ist emotionale Intelligenz wohl einer der entscheidendsten Faktoren für den Verkaufserfolg und sollte deswegen unbedingt trainiert werden.
Wie gestaltet man ein Vertriebstraining interessant?
Kein Wunder das Teilnehmer häufig eine negative Einstellung zu einem Vertriebstraining haben. Denn oft bedeutet so ein Training einen endlos langen Vortrag, in den die Teilnehmer nicht oder kaum einbezogen werden. Eine zeitgemäße Vorgehensweise ist hier nötig! Das bedeutet viel sinnvoller und zudem interessanter sind Trainings in kleinen Gruppen, bei denen die Teilnehmer aktiv mit einbezogen werden. Damit auch möglichst viel anschließend in die Praxis transferiert wird, sollte dabei an konkreten Fällen aus dem Arbeitsalltag der Vertriebsmitarbeiter gearbeitet werden.
Erzielt ein Vertriebstraining nachhaltige Erfolge?
Für nachhaltige Erfolge ist es besonders wichtig, dass die Teilnehmer das erlernte dauerhaft in die Praxis umsetzen. Dafür ist es wichtig das die Arbeit mit den Vertriebsmitarbeitern nach dem Training nicht aufhört. Mit E-Mails die nocheinmal die Key-Learnings nach dem Training zusammenfassen oder kleinen Tests, inwieweit das Gelernte noch in Erinnerung ist, wird der Inhalt wiederholt und gerät nicht in Vergessenheit. Noch wirkungsvoller sind kleine Aufgaben, die die Teilnehmer nach dem Training erfüllen sollen. Auch E-Learning Angebote gewinnen mehr und mehr an Beliebtheit und sind sicherlich hilfreich. Nicht immer ist es leicht, das im Vertriebstraining Gelernte in der Praxis umzusetzen und oft treten dabei Probleme auf. Deswegen ist es wichtig, dass der Trainer auch nach dem Workshop noch für die Teilnehmer erreichbar ist und solche Probleme gemeinsam gelöst werden können. Als Fazit ist festzuhalten, dass ein Vertriebstraining durchaus sinnvoll ist, solange es professionell und effektiv durchgeführt wird. Denn es kann sich wohl kein Unternehmen leisten nicht das volle Leistungspotential seiner Mitarbeiter auszuschöpfen.